ΤΗΛΕΦΩΝΙΚΗ ΠΡΟΩΘΗΣΗ ΚΑΙ ΣΥΝΟΜΙΛΗΤΗΣ 9 ΒΑΣΙΚΟΙ ΤΥΠΟΙ ΣΥΝΟΜΙΛΗΤΩΝ

Για να πετύχουμε στην τηλεφωνική προώθηση σημαντικότατο είναι  να μάθουμε να αναγνωρίζουμε τους βασικούς τύπους συνομιλητών και πελατών καθώς και τον ενδεδειγμένο τρόπο διαχείρισης τους.

1.    ΔΥΣΚΟΛΟΣ ΣΥΝΟΜΙΛΗΤΗΣ Απαιτητικός, επίμονος, πολλές φορές θέτει παράλογες αξιώσεις, απαντά μονολεκτικά και προβάλλει αντιρρήσεις.

ΤΡΟΠΟΣ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗΣ: Εξασφάλιση ήπιου κλίματος, ενίσχυση εμπιστοσύνης, έμφαση στα βραχυπρόθεσμα οφέλη με ξεκάθαρη τοποθέτηση των προσφερόμενων προϊόντων ή υπηρεσιών

2.     ΑΔΙΑΦΟΡΟΣ Δεν ενδιαφέρεται για την παρουσίαση, αντιθέτως παρουσιάζει συμπτώματα αδράνειας.

ΤΡΟΠΟΣ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗΣ  Θετική στάση, έμφαση στην ανάπτυξη ανθρωπίνων σχέσεων, παράθεση ισχυρών και συγκροτημένων επιχειρημάτων.

3.     ΕΥΓΕΝΙΚΟΣ Δεκτικός σε όλες τις προτάσεις και εύκολος στην επικοινωνιακή προσέγγιση

ΤΡΟΠΟΣ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗΣ  Ανταπόδοση συναισθημάτων, υποβολή σοβαρών, καινοτόμων επιχειρημάτων, παροχή εγγυήσεων-διαβεβαιώσεων

4.     ΕΝΘΟΥΣΙΩΔΗΣ-ΠΑΡΟΡΜΗΤΙΚΟΣ Ενθουσιάζεται εύκολα. Αλλάζει όμως και γνώμη εύκολα

ΤΡΟΠΟΣ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗΣ  Διαφοροποίηση χαρακτηριστικών, πλεονεκτημάτων-ωφελειών. Παρακίνηση για άμεση συνεργασία

5.     ΕΠΙΜΟΝΟΣ Ισχυρογνώμων στις απόψεις του.

ΤΡΟΠΟΣ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗΣ  Αποφυγή άμεσης αντιπαράθεσης, προώθηση ισχυρών σημείων προϊόντων με έμφαση στα μοναδικά πλεονεκτήματά τους.

6.     ΣΙΩΠΗΛΟΣ & ΕΠΙΦΥΛΑΚΤΙΚΟΣ Δεν μιλάει πολύ. Δείχνει διαρκώς να σκέπτεται τις προτάσεις μας

ΤΡΟΠΟΣ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗΣ  Άντληση πληροφοριών και προώθηση ανοιχτών ερωτήσεων για έναρξη διαλόγου

7.     ΔΥΝΑΜΙΚΟΣ & ΑΠΟΦΑΣΙΣΤΙΚΟΣ Είναι πρακτικός, λιγόλογος και θέλει τον έλεγχο της συζήτησης. Διατυπώνει σκέψεις και προτάσεις με ειλικρίνεια, ευθύτητα και αποφασιστικότητα. Είναι αποφασισμένος να επιμείνει και να πετύχει το στόχο του.

ΤΡΟΠΟΣ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗΣ  Συζήτηση πάντα επί της ουσίας. Ουσιαστικά και λογικά επιχειρήματα. Ιδιαίτερη προσοχή στην ανταγωνιστική διάθεση έναντι του συνομιλητή. Προσφορά εναλλακτικών λύσεων.

8.     ΕΠΙΘΕΤΙΚΟΣ & ΑΥΤΑΡΧΙΚΟΣ Είναι εγωκεντρικός και προκλητικός. Θέλει να έχει τον τελικό λόγο. Διατυπώνει σκέψεις - προτάσεις και εκφράζει συναισθήματα με τρόπο υποτιμητικό, επιθετικό και οξύ. Έχει «φοβίες» και δεν επιθυμεί ανάπτυξη φιλικών σχέσεων.

ΤΡΟΠΟΣ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗΣ  Σαφήνεια και συγκεκριμένες προτάσεις. Αναλυτική τεκμηρίωση των επιχειρημάτων με διασαφήνιση των ωφελειών

9.     ΥΠΟΧΩΡΗΤΙΚΟΣ & ΔΙΣΤΑΚΤΙΚΟΣ Είναι συναισθηματικός και του αρέσει να ακούει τους άλλους. Δεν δέχεται κριτική. Έλλειψη θετικής στάσης, αυτοπεποίθησης και σιγουριάς, κυρίως για τον εαυτό του. Υπεράσπιση δικαιωμάτων με αδύναμο τρόπο που δεν πείθει. Συνήθως είναι απολογητικός και ως εκ τούτου δεν επιτυγχάνει το στόχο του.

ΤΡΟΠΟΣ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗΣ  Δημιουργία φιλικής σχέσης. Προσπάθεια του πωλητή να κερδίσει την εμπιστοσύνη του. Διαφοροποίηση ωφελειών-χαρακτηριστικών και επεξήγηση ωφελειών. Έμφαση στη μετά την αγορά εξυπηρέτηση